销售培训手册

销售话术手册

适用于电销铺垫后、老板 / 销售与客户深度沟通的场景。客户此时已大致了解我们是做什么的，销售的任务是挖清需求、现场演示证明实力、推进到报价签单。

目录

  1. 销售的定位与准备
  2. 见面 / 通话开场
  3. 需求挖掘问题库
  4. PageSpeed 现场演示话术
  5. 产品价值陈述
  6. 价格沟通话术
  7. 跟进与推进话术
1 销售的定位与准备

销售（老板）介入的节点是在电销铺垫之后——客户已经知道我们是苏州溪行、做外贸独立站的，有一定兴趣，才会有这次深度沟通。销售不做陌生外呼，主要负责见面或深度电话/视频沟通，推进到报价和签单。

见面前必做的准备 提前去 pagespeed.web.dev 测好客户的网站分数，记下移动端和桌面端的分数，见面时当场打开演示，不需要提前告诉客户。准备一到两个同行业的案例对比截图。
1
开场确认来意（1～2 分钟）
说明今天来是想深入了解一下客户的情况，不是上来就推销，让客户先放松。
2
挖掘现状和痛点（5～8 分钟）
问客户现有网站情况、获客方式、有没有跑广告，让客户多说，摸清他真正的问题在哪里。
3
现场演示证明实力（5～8 分钟）
打开 PageSpeed，当场测客户网站 vs 我们做的网站，用数据说话，不要只是口头介绍。
4
介绍产品方案（3～5 分钟）
结合客户的情况说明我们能解决什么问题，重点放在结果上，少讲技术细节。
5
报价 + 处理异议（3～5 分钟）
根据客户情况给出报价，处理"太贵"、"考虑考虑"等常见异议。
6
明确下一步（1 分钟）
当场推进需求确认，或者约好下次沟通时间。不要以"我发资料给你"草草收场。
2 见面 / 通话开场

客户已经通过电销了解了我们的基本情况，这次是约好的深度沟通。开场不需要再从头介绍公司，直接建立轻松氛围，然后让客户说。

场景 A 面谈开场（线下见面）
面谈 线下见面
我 XX 总您好，我是溪行的 XX，之前我们同事跟您联系过。今天主要是想了解一下您这边的情况，我们也带了一些案例过来，您看完再决定要不要深入聊，完全没有压力。您现在的网站主要是拿来做什么用的？
最后那句问题是关键——让客户开口说，你来听，不要上来就介绍产品。
场景 B 视频 / 电话深度沟通开场
电话 / 视频 线上深度沟通
我 XX 总您好，我是溪行的 XX。我们之前有同事跟您聊过，今天主要想多了解一下您这边的情况，然后给您演示一下我们做的网站跟普通网站的差距，大概半小时，您方便吗？
场景 C 展会上认识，现场跟进
面谈 展会现场
我 XX 总，我们是苏州溪行，帮外贸企业做 Google 独立站的。我提前测了一下您的网站，有些东西想当面给您看一下，就几分钟，您现在方便吗？
展会上时间有限，直接切入"我有数据想给您看"，效率最高。
3 需求挖掘问题库

开场之后，先问问题，不要急着介绍产品。以下问题可以帮你摸清客户现状、预算意愿和痛点。

了解现状

"您现在的网站是什么时候做的？谁帮您做的？"
→ 判断网站年龄和做法（SaaS / 模板 / 定制）
"现在网站主要是拿来做什么用的？展示产品，还是也在跑广告？"
→ 了解他的获客方式和期望
"您有没有自己测试过网站的速度或者 Google 评分？"
→ 判断客户对性能的了解程度
"网站上线到现在，有没有带来过询盘？"
→ 看网站实际效果，找出满意 / 不满意点

挖掘痛点

"您有没有觉得手机打开自己的网站，速度有点慢？"
→ 引导客户自己说出问题
"您有没有跑过 Google Ads？感觉点击成本怎么样？"
→ 高点击成本往往和网站质量差有关
"您的海外客户主要是用什么渠道找到您的？"
→ 了解获客依赖，看 SEO / 广告的比重
"您现在用的是什么建站平台？是一直在交年费吗？"
→ 触发 SaaS 平台持续收费的痛点

了解预算与决策

"这块网站的事一般是您来定，还是要和其他人商量？"
→ 判断决策人，避免跟没有决策权的人谈太久
"如果测下来分数差距很大，您这边有没有考虑重新做的计划？"
→ 提前探测购买意愿，不要测完了才发现客户不打算换
4 PageSpeed 现场演示话术

打开 pagespeed.web.dev，先测客户网站，再测我们的网站，形成对比。全程让数据说话，不要自己夸自己。

步骤 1 测试客户网站时
演示 等待结果时
我 这是 Google 官方的免费工具，任何人都可以测，不是我们自己弄的，数据是 Google 直接给的。我们先测一下您的网站，一般十几秒出结果……
步骤 2 结果出来，分数偏低（低于 60 分）
演示 低分结果 · 引导客户感受
我 您看，移动端 XX 分。这个分数的意思是，手机用户打开您的网站，Google 认为体验是比较差的。我们来看这个 LCP，现在是 X 秒——Google 的标准是 2.5 秒以内算好，超过 4 秒就是红色警告了。
我 通俗说就是：有客户用手机搜到您的产品，点进来，等了好几秒还在加载，他直接退出去了。这个客户您花没花广告费不说，他至少是来过的，但因为速度慢，相当于白来了。
说完停顿一下，让客户反应，不要自己一直说。等他问"那怎么办"再继续。
步骤 3 测试我们的网站对比
演示 我方网站 · 对比展示
我 我们再测一下我们帮客户做的网站，您看一下差距……（等结果出来）您看，移动端 9X 分，LCP X.X 秒。这是同样用 Google 工具测的，数据是一样标准的。
我 差距这么大，不是因为我们的网站"好看"，是因为底层做法不一样。这个分数直接影响他的 Google 排名和广告费。
步骤 4 客户问"为什么分数差这么多"
演示 解释原因 · 通俗版
我 您这个网站看起来是用模板或者拖页面工具做的——这类工具做出来的网站，代码量是正常网站的三到五倍。就好像本来只需要走一条小路能到目的地，但实际上绕了五个大圈，当然慢。我们是从代码层面手写的，没有任何多余的东西，Google 一眼就看得出来差别。
5 产品价值陈述

简短版（客户问"你们主要做什么"时）

电话 / 面谈 简短介绍
我 我们专门帮外贸工厂和外贸公司做 Google 独立站，用的是 WordPress 全手写定制的方式。跟模板建站或者拖页面工具做出来的最大区别，是我们的网站代码干净、加载极快，Google 评分能做到 90 分以上，这直接影响 SEO 排名和广告投放效果。您现在网站的情况我提前看了一下，可以当场测给您看。

完整版（面谈时系统介绍）

面谈 完整产品介绍
我 我们做的是外贸独立站，帮外贸企业在 Google 上建立自己的营销阵地。网站建好之后，客户可以用来做 SEO 自然排名，也可以跑 Google Ads 付费引流，比在阿里国际站这类平台上发布产品主动得多，数据和客户资产也是自己的。
我 跟别家做网站最大的不同是：我们特别注重网站在 Google 眼里的表现——代码是全手写的，没有冗余；网站加载速度极快；移动端专门优化过。这三点直接影响 Google 的收录效率和排名，也影响广告的转化率。
我 光说没有用，我现在就把 Google 的官方测试工具打开，先测您的网站，再测我们做的网站，您看一下差距，数据是 Google 直接给的，不是我们说了算。
6 价格沟通话术
场景 A 客户主动问价格
电话 / 面谈 直接报价
我 我们标准定制站是 19800 元，包含完整的设计、开发、移动端适配、性能优化和上线部署，一次性投入，网站是您自己的。后续每年有一个 3500 元的续费，基本就是服务器和域名的成本，我们自己基本不从里面赚钱的。如果有超出标准范围的特殊功能开发需求，技术团队会单独评估后另行报价，大多数客户标准方案就够用了。
场景 B "太贵了" / "别家更便宜"
电话 / 面谈 价格异议
客户 别家给我报 5000 块也能做。
我 5000 的网站肯定也能用，问题是 Google 会不会喜欢它。我们现在就把那个网站的地址测一下，看看分数是多少，您再跟我们的对比一下，自己判断值不值这个差价。
我 而且您算一笔账——如果您在跑 Google Ads，一个月广告费假设一两万，网站分数低导致转化率差，相当于每个月都在多花冤枉钱。我们这个一次投入，后续不用再交钱，长期算下来反而省了。
场景 C "我考虑考虑"
电话 / 面谈 推进决策
客户 我考虑考虑吧。
我 好的，您主要是还有哪方面的顾虑，是价格这块，还是对效果不确定？
一定要追问"顾虑在哪里"，不然"考虑考虑"就是礼貌拒绝。知道了顾虑才能针对性回应。
场景 D "现在不是时候，等生意好一点再说"
电话 / 面谈 时机异议
我 我理解，正是因为现在难，才更要把每一分获客的钱花在刀刃上。网站差，您花出去的广告费转化率低，相当于在漏水的桶里倒水。先把桶修好，再往里倒水才有意义。
我 而且新网站上线的头几个月是 Google 给的新站红利期，这个时间窗口过了就没了，这期间网站表现好，后面的排名会打好基础。
7 跟进与推进话术
场景 A 第一次通话后 24～48 小时内跟进
首次跟进
我 XX 老板您好，我是昨天联系您的溪行 XX。上次说帮您测网站的事，我把报告整理了一下发给您，您有时间的话可以看一下。如果有什么问题，我们可以再详细聊一聊。您这周大概什么时候方便？
跟进一定要带"钩子"——有新内容（测试报告、案例）才有理由再联系，不要打空电话。
场景 B 发了方案 / 报价后，客户没有回复
无回复跟进
我 XX 老板，上次发给您的方案您有没有时间看一下？我就想知道有没有哪方面还不清楚的地方，或者您这边有什么新的想法，我们可以再调整一下。
不要说"请问考虑得怎么样了"——这会让客户有压力。换成"有没有看过"，压力小很多，也更容易得到回复。
场景 C 推进签单
面谈 促成
我 您看方案这边没有什么问题的话，我们可以先把需求确认一下，这样我们技术那边可以尽快排期开始。您这边想大概什么时候把网站上线？
用"排期"和"上线时间"来自然推进，比直接说"你签合同吧"要软很多，但实际效果一样。